البحث عن اتفاق مربح للطرفين
يقيّم قدرتك على التمييز بين المواقف والمصالح، وتوسيع النقاش إلى ما يتجاوز السعر، وتبادل تنازلات مشروطة قائمة على معايير موضوعية، وإبرام اتفاق مكتوب قابل للتنفيذ من الطرفين ويحافظ على العلاقة.
يقيس اختبار التفاوض القائم على المكسب المتبادل القدرة على إبرام اتفاق يصمد مع الوقت، بدل الفوز في جولة على حساب العلاقة. فخلف طلب تخفيض أو زيادة في السعر أو اشتراط أجل معين، يسعى كل طرف إلى مصالح لا تقتصر على الرقم المعلن. ومعرفة كيفية إبرازها، وتوسيع النقاش ليشمل متغيرات أخرى، وتدوين ما تم الاتفاق عليه، كل ذلك يتيح خلق قيمة حيث لم يكن يُرى سوى اقتسام.
يضع الاختبار المترشح في نقاشات تجمدت فيها المواقف: عميل يطالب بتخفيض، ومورد يفرض شروطه، وشريك يطالب بحصة أكبر من الإيرادات. ويكشف طريقته في بناء تسوية متوازنة ثم تأمينها. وهو يفيد المترشحين الراغبين في تحسين حواراتهم التجارية، ومسؤولي التوظيف الذين يختارون أشخاصًا مكلفين بعلاقات مستمرة مع العملاء أو الموردين.
ما يقيسه هذا الاختبار
- طريقة التمييز بين ما يطالب به المحاور وما يحتاجه فعلًا.
- القدرة على إدراج متغيرات غير السعر: الكميات، والآجال، والمدة، والخدمات المرافقة.
- طريقة إدارة تبادل التنازلات على امتداد النقاش وحتى التوقيع.
- المكانة الممنوحة للمعايير الموضوعية حين تستمر فجوة في السعر أو الشروط.
- الاهتمام بصياغة الاتفاق كتابيًا وبتطبيقه الفعلي من قبل كل طرف.
أمثلة على مواقف الاختبار
- 1في قطاع الاتصالات، عميل يقترب عقده من نهايته يحتج بعرض منافس أرخص بكثير.
- 2في قطاع البناء، مقاول من الباطن يشترط دفع تسبيق كبير قبل بدء الأشغال.
- 3في فنادق الأعمال، مؤسسة تطلب تخفيضًا كبيرًا لتنظيم ندوة لعشرات المشاركين.
- 4في القطاع العام، اتفاق شفهي مع جمعية بعد عدة اجتماعات لا يزال ينتظر التجسيد.
حول هذا الاختبار
يستخدم هذا الاختبار اختبارات الحكم الظرفي (SJT) وأسئلة صح/خطأ وتمارين تحديد الأولويات لتقييم سلوكياتك الفعلية. كل إجابة لها وزن محدد: لا توجد إجابة "خاطئة" واضحة.
كيف تقرأ نتيجتك
نتيجة مرتفعة
تعكس النتيجة المرتفعة قدرة على تحويل موازين القوة إلى بحث عن حلول، والحصول على مقابل ملموس، وإبرام اتفاقات يجد الطرفان مصلحة في احترامها.
نتيجة تحتاج إلى تطوير
تشير النتيجة التي تحتاج إلى تطوير إلى أن بعض المراحل، مثل استكشاف الاحتياجات أو تأمين الاتفاق، لا تزال أقل إتقانًا. ويرصد التقرير هذه اللحظات ويقترح طرقًا لتوسيع النقاش دون التفريط في الحزم.
وظائف تكون فيها هذه الكفاءة حاسمة
- مدير الحسابات الكبرى
- مسؤول المشتريات
- مكلف بأعمال المؤسسات في بنك
- مدير تجاري
- رئيس مشروع لدى العميل
- مطور أعمال
لمن هذا الاختبار؟
المرشحون والمهنيون
قيّم مهاراتك السلوكية من خلال سيناريوهات واقعية. احصل على تقرير ذكاء اصطناعي تفصيلي حول نقاط قوتك وفرص التطوير.
المجندون وإدارة الموارد
أدرج هذا الاختبار في عملية الاختيار لديك لتقييم المهارات السلوكية لمرشحيك بموضوعية.
أسئلة شائعة
هل يعني المكسب المتبادل التنازل بسهولة أكبر؟
لا. فالتفاوض القائم على المكسب المتبادل ليس تفاوضًا متساهلًا، بل يعني الدفاع بحزم عن مصالحك مع البحث عن خيارات تخدم أيضًا مصالح الطرف الآخر. ويرصد الاختبار هذا التوازن تحديدًا: القدرة على الحصول على مقابل حقيقي دون الإضرار بعلاقة ستحتاج إلى استمرارها بعد التوقيع.
ما الفرق بينه وبين اختبار إدارة الاعتراضات؟
يتناول اختبار الاعتراضات لحظات التوتر: الرفض، والإنذار النهائي، والمحاور العدواني، وأساليب الضغط. أما هذا الاختبار فيهتم ببناء الاتفاق نفسه، من استكشاف الاحتياجات إلى صياغة الالتزامات. ويتكامل الاختباران ضمن عائلة التفاوض، إلى جانب التحضير والتفاوض الداخلي.
لماذا نستخدمه في التوظيف؟
تتطلب الوظائف التي تتعامل مع عملاء أو موردين دائمين التفاوض مرارًا مع الأشخاص أنفسهم. والمترشح الذي يحصل على كل شيء على المدى القصير قد يُضعف هذه العلاقات. وعند استخدامه في حملة توظيف، يوفر الاختبار أساس مقارنة موحدًا للجميع، ويساعد التقرير المُعدّ بالذكاء الاصطناعي على توجيه أسئلة المقابلة.
هل تقتصر المواقف على السعر؟
غالبًا ما يكون السعر نقطة الانطلاق، لكن المواقف تشمل أيضًا آجال الدفع، والكميات، والحصرية، ومستويات الخدمة، وشروط الإلغاء، أو تقاسم الموارد بين الأقسام. والأسئلة العشرون تُسحب عشوائيًا وتختلف من محاولة إلى أخرى، وتغطي قطاعات متنوعة جدًا، من الصناعة إلى الصحة.